2023/12/08
工務店のコンサルティング会社の選び方と依頼する際の注意点
「収益を伸ばしたい」「効率化を図り、売上を伸ばしたい」
こんなとき、コンサルティング会社に依頼したいと考える経営者も多いのではないでしょうか。
しかし、実際にコンサルティング会社に依頼するとなると、どのコンサルティング会社に依頼すればいいのかわからないということもあるでしょう。
自社に合ったコンサルティング会社に依頼すれば、集客やブランディングなどの課題を解決しやすくなり、成果を上げやすくなります。
そこで本記事では、コンサルティング会社に依頼する際の注意点や依頼する前に準備しておくことなどを解説します。コンサルティング会社を選ぶ際にぜひご参考ください。
工務店がコンサルティングを受けるメリット2つ
工務店がコンサルティングを受けることで、次の2つのメリットがあります。
一方でコンサルティングを受けなければ、自社で経営課題解決のためのリソースを準備しなければなりません。特にこうした課題がある場合、コンサルを受けたほうがいいでしょう。
- 集客に苦戦している
- 経営が安定しない
- 売上が低迷している
- 人材の入れ替わりが激しく、組織の基盤が弱い
順に解説します。
短時間で成果を出すことが可能
工務店にコンサルティングを依頼すると、短期間で成果を出すことが可能です。具体的な成果としては、次のようなことが挙げられます。
- 問い合わせ件数が増えた
- 営業しなくても集客が2倍に増えた
- 売上が倍増した
- 業務の効率化が進んだ
コンサルでは、戦略の提案や業務の改善・効率化、集客などの施策を立てて実行します。各社の経営課題に合わせて必要な戦略を立てるため、その内容はさまざまです。
集客やブランディングのほか、社内の業務や体制にも取り組み、営業力の向上や組織のマネジメント、採用にも踏み込むことがあります。いずれも目的は売上アップや業務の効率化など経営課題の解決です。
こうしたことは、社内で実行しようとしてもなかなか難しいことがあります。
その原因として、
- 社内では課題の原因や対策を考えるうえで客観的に把握することが難しい
- 業務多忙の中でなかなかリソースを確保できない
ということがあります。「餅は餅屋に」という言葉があるようにその道の専門家に依頼したほうが、より早く、そして社内のリソースだけでは難しかった成果を得られる可能性が高くなります。
人材の育成や雇用の必要がない
経営課題を解決するためのリソースを社内で確保できればいいですが、実際にやるとなるとそのための人材育成や雇用をする必要があります。そのためには長期的な視点が必要になります。
人材育成は一朝一夕でできることではありません。さまざまな施策を実行し、成功や失敗体験を重ねることでノウハウが蓄積され、どうすべきか判断できる人材に育っていくものです。
採用においても、いい人材がすぐに来てくれるとは限りません。一方、専門家に依頼することで、ある程度の費用は掛かったとしても、より早く、そして想定以上の成果を得ることができるでしょう。
工務店がコンサルティングを依頼する際の注意点3つ
工務店がコンサルティングを依頼する際の注意点として、次の3つが挙げられます。
費用が高額になる場合がある
コンサルに依頼することで、依頼内容によっては費用が高額になることがあります。「費用に見合った成果を期待できなさそう…」と感じたときには、依頼を見送ったほうがいいでしょう。
いずれにしても、コンサル会社の選定は慎重に行うことが重要です。コンサルの選び方については後述します。
社内にノウハウがたまりにくい可能性も
コンサル会社に依頼することで短期的に成果を出すことが期待できる分、ノウハウが社内に蓄積しにくくなるというデメリットもあります。
コンサルに依頼する際は、関わり方が重要です。コンサルにすべてを丸投げしてしまうと、どのような施策を実施したことで成功したか、効果があったか、失敗したかという具体的な内容を把握しながら、コンサルを活用すると自社でも今後、どうすべきかがみえてくるでしょう。
コンサルタントとの相性が合わない場合もある
注意しておかなければいけないのが、コンサル担当者との相性が良くない場合もあるということです。相談しても、適切な回答を得られなかったり、相談しにくい状況があったりする場合は選定ミスの可能性があります。
依頼を打診する段階で、コンサル会社の担当者と実際に打合せし、相性を確認しましょう。
コンサルティング依頼で失敗しないための注意点と対策
コンサル会社に発注すれば、一定期間お任せすることになります。「高い費用を払ったのに、どうして成果が出ないのだろう…」と後悔しないためにも、コンサルティング依頼で失敗しないための注意点と対策をご紹介します。
コンサル失敗の共通要因はゴールがあいまい
コンサルティング依頼で失敗するケースで共通する特徴として次のことが挙げられます。
「何を依頼したいのか」があいまいで、「依頼内容に基づいてどのようにコンサルを活用したいのか」という点が明確でないということです。
こうならないためにも依頼内容とゴールを明確にしておくことが重要です。そのために必要となってくるのがRFPです。
RFP（提案依頼書）を作成する
RFPとは、具体的なプロジェクトの依頼事項についてコンサルに共有し、提案を募るプロセスのことです。必ずしも作成すべきというものではありませんが、事前に作成しておくと依頼や選定の際にスムーズです。
RFPで作成する内容は、次の3点です。
- 現状の課題整理
- 未来に目指したい姿
- ギャップを埋めるための検討事項
特に重要なことは「未来に目指したい姿」です。ゴールを明確にしておくと、コンサルからの提案もより明確に得られるようになります。
工務店がコンサルティング会社を選ぶポイント5つ
工務店がコンサルティング会社を選ぶポイントとして、次の5点を重視しましょう。
実績と得意分野を把握する
まず、コンサルティング会社の実績を確認し、どういった規模の工務店に対して、どんな事例を持っていて、どんなことを得意としているのかを把握しましょう。コンサルティング会社によって、地域密着型を掲げていたり、経営戦略・システム構築に強いPRをしたりするなどそれぞれに得意分野があります。
自社が求める内容と、コンサルティング会社の得意分野が近いかどうかをよく確認し、より近い分野を持つコンサルティング会社を候補として挙げておきましょう。
住宅とWebの双方に精通しているか
住宅業界に詳しいだけでなく、Web業界に精通しているかどうかも重要なポイントです。集客や経営課題の改善、業務の効率化などあらゆる領域において、Webの活用はなくてはならないものとなっています。
Webにおいて強いコンサルティング会社を選ぶことで、重要課題である集客への成果を上げやすくなります。
制作から運用まで対応しているか
Webの精通度合いを見極めるポイントとして、そのコンサル会社がWebの制作から運用まで対応しているかどうかも重要です。
Web集客のカギとなるSNSやWebマーケティングは常にアップデートしています。コンサル会社がノウハウを蓄積しているかは、制作・運用の両方に携わっており、実績を多く持っているかどうかで確認することができます。
制作から運用まで一貫して対応してもらえるほうが、制作時点から運用のゴールまで話ができ、よりスピーディーに結果を出せるでしょう。
自社に合った効果的な戦略提案をしてくれるか
経営課題に合わせた戦略は、どの企業も同じではありません。企業の目指すポジションや課題、ビジョンを踏まえたうえで、ユーザー目線に立った戦略デザインを提案できるかどうかが重要です。
会社によってコンサル内容がある程度パッケージ化されていたとしても、自社に合わせた内容を提案してくれるかどうかを確認しましょう。決まった施策や内容ではなく、自社の課題の解決策についてさまざまな角度から分析して適した施策を打ち出してくれる会社を選択しましょう。
費用（投資）対効果
コンサルを依頼し、何らかの施策を実行したものの、必ずしも期待する成果が上げられるとは言えません。ただ、依頼内容と費用に対してどのくらいの効果を見込めるのかを事前に確認しておきましょう。
もし成果が出なかった場合、どんなフォローがあるのか、どのくらいの費用を掛ければ、期待する成果を上げられるようになるのかなど予算と費用対効果のバランスを把握しておきましょう。
ただし、費用対効果を高めるためにも、コンサル会社にどんなことを期待したいのか、何をゴールとしたいのか、何が課題なのかを依頼前に整理しておくとスムーズです。
コンサルティングを依頼する4ステップ
コンサルティングを依頼する流れとして、次の4つのステップがあります。
順に解説します。
依頼内容の整理と候補先企業の選定
まず、どんなことを依頼したいのか、依頼内容の整理をしましょう。依頼内容は、経営課題をピックアップし、優先順位を付けていくことで整理できます。
依頼内容の整理をして、どんなことを依頼したいのか、ゴールはどこなのかが明確だと、コンサル会社からより良い提案も得やすくなります。依頼内容の整理に併せて、依頼したい内容とコンサル会社の得意分野がマッチする企業を、選定の候補としてピックアップしておきましょう。
候補先に問い合わせする
ピックアップした候補先企業に問い合わせをして、依頼の打診をしましょう。問い合わせの際は、企業のホームページの問合せフォームなどからアクセスします。
問合せ後は、問い合わせのレスポンスが速いことや、親身に対応してくれることなども選定のポイントとなるでしょう。依頼内容を伝えた後は、先方から見積書が提示されます。
見積書では見積金額だけでなく、提案内容についても記載されており、その内容は各社で異なり、どの提案を選ぶのかで発注先企業を決める要因となります。
このほか、問い合わせ対応時に、誠実な対応をしてくれるかどうかや、費用対効果に見合った内容を提案してくれるかどうかをしっかり見極めましょう。
提案の受注と社内決裁
コンサル会社から提案された施策に実効性があるかどうか、実際に依頼すべきかどうかなどを、社内で検討しましょう。検討すべき内容は次の3点です。
- 本当に解決すべき課題は何か、改めて整理する
- どの解決方法が最も効果的かを検討する
- どのコンサルタントなら、一緒に解決していけそうかを検討する
改めて自社の解決すべき課題を振り返り、その課題に対してどの方法が最も効果的なのかを検討しましょう。さらに、どのコンサルタントなら、一緒に解決していけそうか、パートナーとしてどこが最適なのか、それぞれの企業の特色や担当者との相性を踏まえたうえで検討します。
発注先の確定
上記の検討内容を踏まえ、どのコンサル会社に依頼するかを決め、正式に発注します。
コンサルティングを依頼する前に準備すべき内容
コンサルティングを依頼する前に、必要なことを準備しておくと、選定や依頼の際にスムーズです。どこに依頼すればいいかわからないというときにも次の3点を明確にしておくと、マッチングしやすい企業がより見つけやすくなります。
順に解説します。
「5W1G」を明確にしておく
「5W1G」とは、一般的な「5W1H」のH（How）がG（Goal）に置き換わったもので、それぞれ次の意味を持っています。
- Why（なぜ取り組むのか）
- What（何をやるのか）
- Where（どんな領域・分野・エリアで）
- When（いつまでに）
- Who（誰のために）
- Goal（どんな状態を目指すのか）
最も重要なのは、Goal（どんな状態を目指すのか）です。自社の課題を解決した先に目指したいゴールを設定することで、コンサルの効果的な活用にもつながります。
ゴールはあいまいで抽象的なものではなく、より解像度の高いものを掲げましょう。たとえば「営業力を強化する」や「集客力を高める」ではなく、より具体的な目標を出します。
- 営業力を強化する→「一人あたりの売上を1.5倍にする」
- 問い合わせ件数を増やす→「ひと月の問い合わせ件数を○件にする」「ひと月○件問合せされたうち○件成約する」など
社内の認識の「ズレ」をなくす
どんなゴールを目指したいか、社内で認識を共通化しておきましょう。たとえば「ひと月の問い合わせ件数を20件から100件にする」という目標を部署内だけでなく、社内全体で共有します。
コンサルを評価する「基準」を定める
コンサルを評価する「基準」を定めておくと、選定〜発注までがスムーズになります。自社の経営課題とゴールを明確にしたうえで、どんなビジネスパートナーなら一緒にやっていけそうかを考えておきましょう。
毎月、毎週、どのくらいのタームでミーティングを設定し、どういう施策を設定し、どのような期間で成果を出していくのか。自社としてはどのくらいの期間で成果を上げたいのか、ある程度具体的な内容を社内で把握したほうがいいか、あるいは現時点では時間がとれないため、コンサルにお任せしたいのかなどを決めておき、どういったコンサルが自社にマッチングしているかの基準を定めておくといいでしょう。
どのようにコンサルを活用していきたいかを明確にしておくと、発注後の相談もよりしやすくなります。
ABABAIのコンサルティング事例を紹介
ABABAIのコンサルティング事例を2社紹介します。
オオトリ建設株式会社様
「ありがたいことにホームページからお問い合わせをたくさんいただいています」と話すオオトリ建設株式会社の担当者様。
当初は紙媒体の宣伝がメインでしたが、「いざデータをとってみると、ほとんど受注に繋がっていなくて」という状態でした。
「『いつもやってる・他もやってる』という気持ちでチラシを出したり雑誌に載せたりしていて、『毎回資料請求には繋がっているからなんとなく安心』って状態になっていたんですよね」と話します。
「何をすれば当たるか、ツールの組み合わせまで考えてくれるので、あとは任せるだけ」。
「InstagramやYouTubeを始めとして、お客様の声やコラム、CM制作まで、時流を読んだ提案をしてくれるので、こちらは経営と建築の仕事に専念できるように」なったということです。
具体的なコンサルティング内容としては、毎月・毎週のMTGを経て、必要なサイト改修を行うというものです。また、ユーザー動向に合わせて1〜3年に1度、サイトの大規模改修をする場合もあります。日々の改善点としては、サイトの動線改修・SNSとの動線設計見直し・SNSでの情報発信コンテンツの見直し、企画提案をするなど貴社の状況に合わせて行っているというものです。
家ZOU様
「年間に1棟→20棟」という驚きの倍増を5年かけて生み出した株式会社家ZOU様。当初は夫婦2人で営んでいた小さな地域の工務店でした。
「新築が年1棟あるかないか」という中で、奥さんがアババイをインターネットで見つけてくれたことが始まりです。成長を求める中で打開策を模索していたところ、ホームページ制作からブログ、SNS（Instagram）の運用までをさせていただいております。
日々のコンサルティング内容としては、サイトの動線改修・SNSとの動線設計見直し・SNSでの情報発信コンテンツの見直し、企画提案などが中心です。
「いつも家ZOU専用にアドバイスや情報をわかりやすく教えてくれるので、山本社長もスタッフの皆さんもどれだけ裏で情報を集めて動いてるんだろうと思いますね」と大島祐一社長。
「地域や人口、年収、着工数、会社の強みや弱み、いろいろな角度から分析して客観的に見られるので、『外から自分たちを見たときにどういう感じなのか』という見え方を知ることができるんですよ」と話してくれます。
毎月・毎週のMTGを経て、必要なサイト改修を行っているほか、ユーザー動向に合わせて1〜3年に1度、サイトの大規模改修をする場合もあります。
まとめ
本記事では、工務店がコンサルティング会社を依頼する場合の注意点、選ぶ際のポイントについて解説してきました。
コンサルに依頼することで、自社内だけでは解決できない問題を外部からの客観的な視点や専門家のノウハウによって、よりスピード感をもって、想定以上の成果を上げることができます。
コンサル依頼の際には、ゴールを明確にしておくことでより効果的に活用することができるだけでなく、選定においてもよりスムーズになります。
ABABAIでは、マーケティング支援を行っているためWeb集客を強化したいという工務店様はぜひお問い合わせください。
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