こんにちは！株式会社アババイです。

 

「Web広告を出しているけど、なかなか問い合わせにつながらない…」
「広告費って、どれくらいかけるのが正解なの？」

 

工務店や住宅会社の集客を担当されている方の中には、こんなお悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。

 

Web広告は、ただ出せば成果が出るというものではありません。大切なのは、自社の課題を知り、それに合った方法を選ぶことです。

 

今回は、弊社セミナー「意外と知らないWeb広告の基本」の内容をもとに、工務店・住宅会社がWeb広告に取り組むうえで知っておきたいポイントを、わかりやすくご紹介します！

これから広告を始めたい方も、今の広告運用を見直したい方も、ぜひ参考にしてみてください。

 

▼目次

・まずは自社の集客課題を整理する
・目標の棟数から、必要な集客数と予算を考える
・お客様の検討段階に合わせて施策を選ぶ
・Web広告にはどんな種類がある？
・工務店のWeb広告に関するよくある質問
・まとめ

 

1. まずは自社の集客課題を整理する

Web広告の成果を上げたいと思ったとき、まず何から始めればいいのでしょうか？

広告の予算を増やす？新しい媒体を試してみる？

もちろん、それも選択肢のひとつです。

 

ただ、その前にやっておきたいのが、「今、どこに課題があるのか」を確認することです。

 

たとえば、こんな状況はありませんか…？

・広告を出しているのに、問い合わせがなかなか増えない
・ホームページへのアクセスはあるのに、予約につながらない
・以前よりも問い合わせ1件あたりの広告費が高くなっている
・広告を出してはいるものの、何を改善すればいいのかわからない

ひとことで「問い合わせが少ない」といっても、原因はさまざまです。

 

POINT：集客の流れをチェックしてみよう！

まずは、広告を見たお客様が問い合わせに至るまでの流れを確認してみましょう。

 

広告を見る → クリックする → ホームページを見る → 問い合わせ・予約をする

それぞれの段階で数字を確認すると、どこを改善すればよいのかが見えてきます。

 

 

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2. 目標の棟数から、必要な集客数と予算を考る

自社の課題が見えてきたら、次は目標と実績を比べてみましょう。
たとえば、来年の目標を「10棟の受注」と決めたとします。

目標を立てることは大切ですが、棟数だけでは、何件の問い合わせが必要なのか、広告費はいくらかかるのかまではわかりません。
特に見学会やイベントで集客している場合は、「何組の来場予約を集めるか」「1組あたりいくらで集めるか」まで決めておかないと、広告の打ち方も決まりませんよね…

 

そこで押さえておきたいのが、次の2つの計算式です。
成約棟数 ＝ 集客数 × 成約率
広告予算 ＝ 集客数 × 集客単価

 

ここでいう集客数は、イベントの来場予約や問い合わせの件数のことです。
この数字をもとに考えると、目標達成に向けて必要な取り組みが見えてきます。

 

 

去年の実績から考えてみよう！

たとえば、昨年の実績が次のような住宅会社を想定してみます。

・集客数（来場予約・問い合わせ）：50件
・成約率：10%
・成約棟数：5棟
・集客単価：9万円
・広告予算：450万円

 

今年は、成約棟数を倍の10棟に増やしたい…！

そんなとき、どの数字を見直せばよいのでしょうか？

 

❌ 1つの数字だけで何とかしようとすると…

パターン① 予算だけ増やす
成約率が10%のままなら、来場予約・問い合わせは100件必要です。単価も9万円のままだと、予算は900万円。去年の倍を急に用意するのは、なかなか厳しいですよね。

 

パターン② 集客単価だけ下げる
予算450万円のままで100件集めるには、1件あたり4.5万円で集める必要があります。見学会やモデルハウスの問い合わせ単価は全国平均で約7万円なので、かなり無理のある数字です。

 

パターン③ 成約率だけ上げる
集客50件のまま10棟取るには、成約率20%が必要です。イベント当日の接客もその後の営業フォローも一気に変えなければならず、現実的ではありません。

 

⭕ 複数の数字を「少しずつ」改善する

 

そこで、ひとつの数字だけを大きく変えるのではなく、複数の指標を少しずつ改善する計画を立ててみます。

・集客数：50件 → 80件
・成約率：10% → 12.5%
・成約棟数：5棟 → 10棟
・集客単価：9万円 → 7万円
・広告予算：450万円 → 560万円

 

来場予約・問い合わせを80件に増やし、集客単価を全国平均並みの7万円に抑え、成約率を12.5%に改善する。
これなら、予算を900万円まで増やさなくても、560万円で10棟を目指せます。

 

もちろん、どこまで改善できるかは会社によって異なりますが、数字を分解すると「何件集めて、いくらかけて、何割成約させるか」という計画が立てやすくなります。

 

 

振り返りがラクになるのも大きなメリット

 

指標ごとに目標を立てておくと、結果が出たあとの振り返りも一気にラクになります。

 

たとえば、結果が8棟だったとします。

集客数（目標80件）→ 80件 ✅ クリア
集客単価（目標7万円）→ 7万円 ✅ クリア
成約率（目標12.5%）→ 10% ❌ 未達

 

こうなれば、原因は成約率だと一発でわかります。
次は「来場予約の質を見直そう」「イベント後の営業フォローを強化しよう」と、やるべきことが具体的に見えてくるわけです。

 

反対に、成約率はクリアしたのに集客数が足りなかった場合は、広告の出し方やイベントの企画・告知方法を見直す、という判断ができます。

 

棟数だけを見ていると「今年はダメだったね…」で終わってしまいます。数字を分解して目標と実績を比べることが、次の改善につながる第一歩です！

 

 

 

 

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3. お客様の検討段階に合わせて施策を選ぶ

集客の目標が決まったら、次に考えたいのが「誰に向けて情報を届けるのか」ということ。

 

家づくりを検討しているお客様といっても、すぐに住宅会社を決めたい人もいれば、まだ情報収集を始めたばかりの人もいます。

お客様の検討段階によって、効果的なアプローチ方法は変わってきます。

 

お客様を4つの層に分けて考えてみよう！

 

 

広告とSNS、どっちをやるべき？

「広告とSNS、結局どちらを優先すればいいの？」と迷う方もいるかもしれません。

それぞれの特徴を簡単に整理すると、次のようになります。

 

• Web広告： 見学会や相談会への集客、問い合わせの獲得に活用しやすい
• SNS： 施工事例や会社の雰囲気を伝え、認知や興味を育てやすい
• ホームページ： 会社の魅力や施工事例を伝え、問い合わせにつなげる

 

もちろん、どれかひとつだけをやればよいというわけではありません。

大切なのは、自社の課題に合わせて優先順位をつけること。

まずは何を改善したいのかを整理してから、取り組む施策を決めていきましょう！

 

 

 

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4. Web広告にはどんな種類がある？

Web広告にはさまざまな種類があり、それぞれ得意なことが異なります。

ここでは、工務店・住宅会社が活用しやすい代表的な広告を3つご紹介します！

 

🔍 検索広告

GoogleやYahoo! JAPANなどで検索したときに、検索結果に表示される広告です。

 

たとえば「〇〇市 注文住宅」「〇〇市 工務店」など、家づくりに関するキーワードを検索している人に情報を届けられます。

すでに住宅会社を探している人にアプローチできるため、見学会や相談会への集客にも活用しやすい方法です。

 

ただし、競合が多いキーワードでは広告費が高くなることも…

配信するエリアやキーワードを工夫しながら、費用対効果を確認していきましょう。

 

• Google：幅広い年齢層が利用。特に若い〜中年層に強い
• Yahoo!（LINEヤフー）：国内最大級の規模。やや高めの年齢層に強く、ニュース目的の利用も多い

 

 

🖼 ディスプレイ広告
Webサイトやアプリなどに、画像やバナー、動画を表示する広告です。

 

検索していない人にも広告を届けられるため、住宅会社の認知度を高めたいときにも活用できます。

たとえば、施工事例や完成見学会の写真を使って、住まいの魅力を視覚的に伝えることができます。

過去にホームページを訪問した人に再び広告を表示する方法もあり、一度興味を持ってくれた人との接点づくりにも役立ちます。

 

 

📱 SNS広告

InstagramやFacebookなどのSNSに広告を配信する方法です。

 

写真や動画を通じて、施工事例や家づくりのこだわり、スタッフの人柄などを伝えられるのが特徴です。

 

• Instagram：20〜30代の女性が中心
• Facebook：30〜50代のビジネスパーソンが多め
• X：トレンドに敏感な20〜30代が中心
• TikTok：10〜20代の若年層が中心

 

ただし、媒体ごとの特徴だけで、成果が出るかどうかが決まるわけではありません。

商圏やターゲット、広告の内容によっても結果は変わります。

「どの媒体が自社に合っているのか」を見極めるためにも、配信結果を確認しながら改善していくことが大切です。

 

 

 

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5. 工務店のWeb広告に関するよくある質問

Q. 少ない予算でも、広告をかける意味はありますか？
A.あります！ただし、やることを絞るのが条件です。

たとえば月10万円で「認知も広げたい、問い合わせも増やしたい」と欲張ると、予算が分散して、どちらも中途半端になりがちです。

少ない予算のときこそ、「今いちばん解決したい課題は何か」を決めて、そこに集中して使うのがポイントです。弊社の目安は月30万円からですが、ご予算に合わせて、効果が出やすい優先順位をご提案します。

 

Q. 一番効果がある媒体は？
A.実はこれ、「絶対にコレ！」という正解はないんです。

たとえば、モデルハウスや見学会の集客でGoogleとMeta（Instagram・Facebook）にほぼ同じ内容の広告を出しても、エリアによってどちらが効くかが変わることがよくあります。お客様の層や、何を目的にするかによっても結果は変わってきます。

 

とはいえ、「まずどこから始める？」と聞かれたら、おすすめはGoogleかMetaです。理由は2つあります。

• とにかく使っている人が多い：ユーザー数が多いので、届けたい人に届きやすい
• 行動につなげやすい：問い合わせや見学会予約などのアクションを促しやすい
•  

2つの媒体の役割もざっくり違います。

• Google：「〇〇市 注文住宅」などで検索している、今まさに探している人に届く
• Meta：Instagramなどで写真や動画を見せて、これから興味を持ちそうな人に届く

 

 

 

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まとめ

1. 自社の集客課題をはっきりさせる
2. 目標は指標ごとに立てる
3. お客様の層と目的に合った施策・媒体を選ぶ

Web広告は「出せば売れる」ものではありません。課題から逆算して組み立てることが成果への近道です。

 

 

 

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