「SNSは毎日投稿していますし、見学会のたびに広告も出しています。1〜2年前は5万円の広告で3組来てくれたのに、今は同じ金額をかけても、なかなか来てもらえないんです」
― 工務店様からいただいたご相談より
これは、実際にアババイへ寄せられたご相談の声です。最近、特に年間10〜20棟規模の工務店様から、同じようなお悩みを伺うことが増えています。
共通しているのは、何もしていないから増えないのではなく、SNSもイベントも広告も、手を尽くしているのに成果につながらないということ。では、何が足りないのでしょうか。
本記事では、アババイが開催したセミナーの内容をもとに、問い合わせが増えない本当の理由と、自社の強みを見つけてホームページで差別化する方法を、実際の事例とあわせて解説します。
01お客様は「来場する前」に会社を決めている
家づくりを考える人は、「知る → 興味を持つ → 比較検討する → 問い合わせる」という流れで会社を選びます。この流れ自体は昔から変わりませんが、大きく変わったのが比較検討の期間と場所です。
10数年前は、比較検討の段階でまず総合展示場へ行くのが一般的でした。今はSNSやホームページで情報を集め、Web上で比較をほぼ終えてから、ようやく問い合わせをします。
以前
約7社
1人が問い合わせる会社数
現在
平均3社
1社だけというケースも
実際にお施主様へインタビューすると、「話を聞いたのはこの工務店だけ」という方も珍しくありません。1人あたりの問い合わせ先が減っていることが、来場数が減っている大きな理由のひとつです。
▼ポイントお客様は「来てから決める」のではなく、「見る前に決めている」。問い合わせの時点で、すでに候補は絞り込まれています。
0210〜20棟規模の工務店が苦戦しやすい理由
着工棟数が減っていくなかで、会社の規模によって集客の戦い方は大きく異なります。
大手ハウスメーカー
資本力で数を取る来場特典や高額プレゼントなどのキャンペーンを大量に打ち、集めたお客様を専任チームで育てる。
年間10〜20棟
両方が必要広告への投資も、地域での信頼づくりも必要。ただし広告予算には限りがあり、紹介だけでは数が足りない。
年間5棟前後
紹介・信頼で回す地域のつながりと紹介で成り立つ。会社を大きくしたい、受注を安定させたいタイミングで課題が出やすい。
10〜20棟規模の会社は、広告の資本力と地域の信頼の間で、成果が分散しやすいポジションにいます。だからこそ、限られた予算と人手をどこに集中させるかという戦略が欠かせません。
03SNSや広告だけでは家は売れない。最後の決め手はホームページ
お客様が会社を知るきっかけは、大きく2つに分かれます。
- 自分で調べてたどり着く：住宅ポータルサイト、Google・Yahoo!などの検索、コラム記事
- おすすめで流れてくる：Instagram、YouTube、TikTokなど。AIが「この人が好きそうな情報」を自動で表示する
最近はSNSをきっかけに知るケースが増えています。ただし、どのきっかけで知ったとしても、最終的にはホームページで情報を確認してから問い合わせるという流れは変わっていません。
- SNS・広告・検索
- →
- ホームページで比較・確認
- →
- 問い合わせ・来場
数千円の化粧品ならSNSで見てそのまま買うこともありますが、家はそうはいきません。SNSや広告は「知ってもらう」には効果的でも、直接家を売ることはできないのです。
お施主様に聞いても、「知ったのはInstagramだけど、ホームページを見て良いと思って申し込んだ」「ホームページで信頼できる会社だと確認してから電話した」という声が多く聞かれます。ホームページは、いわば営業担当の役割を果たしています。
こんな状態は要注意
- SNSや広告に力を入れているが、ホームページはしばらく更新していない
- 広告費を増やしているのに、来場数はむしろ減っている
04問い合わせが増えない原因は「差別化」不足
ご相談をいただく会社様のほとんどは、すでにホームページを持っていて、運用もしています。それでも問い合わせが増えない場合、原因の多くは他社との違い、つまり自社の独自性がホームページで表現できていないことにあります。
「他社と比べたときの、自社の特徴は何ですか？」とお聞きすると、多くの工務店様が「うちは特に強みがない」「デザインも普通だし」とおっしゃいます。
しかし、事実を客観的に並べていくと、「これは強みとして打ち出せますよ」というポイントが必ず見つかります。強みは、自分たちでは当たり前すぎて気づけないだけのことが多いのです。
05強みをコンテンツにした3つの事例
実際にアババイがホームページ制作をお手伝いした会社様で、ヒアリングから強みを見つけ、コンテンツにした事例をご紹介します。
1「弱み」を「年1棟だけの特別感」に変えた
新築の受注が少ない理由を深掘りすると、家だけでなく庭や外構、インテリアまですべて手がけるため、少人数では受けられる数に限りがある、ということが分かりました。
「1棟しか建てられない」で終わっていた事実を、希少性と特別感のある差別化ポイントとしてコンテンツ化。公開後、新築ページへのアクセスも伸びています。
2女性設計士の専用ページで、ハウスメーカーとの比較に勝つ
性能やデザインで大きな差がなく、ハウスメーカーに負けてしまうことが多いという悩みがありました。スタッフについて深掘りすると、自分の経験をもとに、具体的な暮らしや悩みに寄り添って提案する女性設計士の方がいることが分かりました。
実際に、ハウスメーカーと比較したうえで、この設計士さんを理由に選んでくれたお客様もいたため、設計士の専用ページを作成。トップページでも「女性設計士と一緒につくる家」が伝わる構成にしました。
- 年間6棟 → 8棟に増加
- 現在は10棟を目標に取り組み中
3ターゲットを「アウトドア好き」に絞り込む
フランチャイズ商品を扱っているため、デザインに独自性を出しにくいという課題がありました。ヒアリングで「キャンプやアウトドアが趣味のお客様がとても多い」「おしゃれなスタッフが多い」ことが分かり、思い切ってターゲットをアウトドア好きの方に絞りました。
DIYやインテリアなど、暮らし方やライフスタイルに注目したコンテンツを中心にサイトを構成しています。
平均滞在時間
6分超
一般的には2分半〜3分程度
見学会1組あたりの広告費
約2万円
相場は5万〜10万円程度
ターゲットを絞ったことで、届けたい人にしっかり届き、広告費も最小限に抑えられています。
06自社の強みを見つける2つの方法
差別化できる強みは、どの会社にも必ずあります。今すぐ試せる方法を2つご紹介します。
1第三者の目線で、自社を客観的に見直す
社内にいると、自社の良さが「当たり前」になってしまいます。取引先やお施主様、外部の人に「うちの良いところはどこ？」と聞いてみると、思いがけない強みが見つかることがあります。
強みは、特別な技術や資格だけではありません。他社が真似できないこと、社長やスタッフの思いや人柄、地域ならではの事情も、立派な強みになります。
2アクセス解析の数字から見つける
Googleアナリティクス（GA4）を見ると、お客様が実際に何に関心を持っているかが分かります。たとえば次のような流れです。
- Instagramから来た人の滞在時間が長い
- →
- よく見ているのはスタッフページ
- →
- サイト全体でスタッフをもっと見せる
「よく見られているページ トップ10」を確認するだけでも、「このページがそんなに見られているの？」という発見があります。自分たちが考える強みと、お客様が見ているポイントは意外と違うものです。
数字を見れば、滞在時間が短い理由や、SNSから来た人がどこで離脱しているかも分かり、具体的な改善策を打てるようになります。
強みを見つけて、
それを立たせるコンテンツをつくる。 それが、目に見える形での差別化につながります。
07広告は「AIにおまかせ」では成果が出にくい
ホームページを整えたら、そこへお客様を呼び込む仕組みも必要です。最後に、Web広告について補足します。
Meta（Instagram）広告やGoogle広告は、問い合わせや購入のデータをもとに、AIが「誰に・いつ・どこで」広告を出すかを自動で最適化してくれます。そのため、バナーを大量に作ってあとはAIに任せる、という運用が主流になっています。
ただし、AIが学習して最適化を進めるには、十分な数の問い合わせ（コンバージョン）データが必要です。Instagram広告では、少なくとも月20〜30件の問い合わせが必要と言われています。
低価格の商品（化粧品など）
月数百件
データがたまり、AIが学習しやすい
住宅
月10件未満も
AIの自動最適化が進みにくい
住宅業界では、細かく運用しながら検証と改善（PDCA）を繰り返さないと、広告の効果は上がりません。どの会社も広告を出しているからこそ、ただ配信するだけでは他社に勝てない時代です。
08よくある質問
セミナーで参加者の方からいただいた質問をご紹介します。
うちには特別な強みがない気がします。それでも差別化できますか？
できます。強みは特別な技術や資格だけを指すわけではありません。他社が真似できないこと、思いや人柄、エリアならではの事情なども強みになります。多くの工務店様が「うちは普通だから」とおっしゃいますが、魅力は必ず社内にあります。それを見つけて、見える形で打ち出すことが大切です。
ホームページはどれくらいの周期でリニューアルすべきですか？
目安は5年程度です。ただし、SNSの普及で価値観の変化は早くなっています。来てほしいお客様と違う層が来るようになった、アクセス解析や問い合わせの数字が落ちてきた、という場合は、2〜3年で見直したほうが長期的に効果が出ることもあります。
見つけた強みは、SNSとホームページのどちらで発信すべきですか？
両方です。SNSで知った人もホームページを見てから問い合わせるため、一貫したメッセージで発信することが大切です。尖った強みを打ち出すのが不安な場合は、その要素だけを打ち出した専用ページ（LP）を作り、広告で反応を試してから、ホームページ全体に広げる方法もあります。
09明日からできるチェックリスト
まずは次の5つのポイントで、自社の状況を確認してみましょう。
チェックが付かなかった項目が、改善のスタート地点です。
「強みが見つからない」「数字の見方が分からない」という場合は、一人で抱え込まず、外部の目を借りるのも有効な方法です。
工務店・住宅会社様向け
まずは無料ホームページ診断で、
現状を確認しませんか？
「自社の強みがどこにあるのか分からない」「アクセス解析の数字をどう見ればいいか分からない」――そんな方は、一度ホームページの現状を確認してみませんか。700社以上の建築会社様をご支援してきた知見をもとに、御社の場合はどうかを一緒に考えます。
- 自社の強みの発掘
- アクセス解析の読み解き
- 広告の改善点
