2023/12/22
住宅会社がWebマーケティングで成功するには？集客の戦略と成功事例を紹介
「家は一生の買い物」と言われるように、家を購入する機会は多くありません。
そんななかで、どう集客するのか、どう興味を持ってもらうのかといった集客方法に悩む住宅会社・工務店、ハウスメーカーの経営者・営業担当者も多いのではないでしょうか。
また、最近は多くの方がインターネットから情報を得ていることが多く、SNSやホームページを使ってどう集客すればいいのか、模索している方も多いでしょう。
そこで、この記事では住宅会社・工務店がWebマーケティングで成功するための集客の戦略や方法、成功事例をご紹介します。
Webマーケティングとは
Webを使ったマーケティング活動のことです。Webマーケティングには次の2つの手法があります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ターゲットユーザーに価値のあるコンテンツを提供することによって、最終的に自社のファンを増やし、商品の購入につなげるマーケティングの手法です。
コンテンツとは、インターネットやテレビ、紙などのメディアを通して伝えられる内容や情報を指します。
価値のあるコンテンツとは、主にユーザーの悩みや課題を解決するものです。
コンテンツマーケティングを活用し、継続的にユーザーとコミュニケーションをとることで、潜在的な顧客層を見込み顧客に育て、最終的には自社の商品・サービスを購入してもらうことにつながります。
オウンドメディアとは？
コンテンツマーケティングとともに使われる言葉として、「オウンドメディア」があります。
オウンドメディアとは、自社が所有するメディアを総称したもので、広義ではパンフレットや自社サイト、ブログなど全てのものを指します。
最近は企業が運営するブログ形式のメディアが増えてきたこともあり、ブログメディアのみを指すこともあります。
コンテンツマーケティングと住宅会社との相性はバッチリ！
コンテンツマーケティングは、基本的に時間を掛けてじっくりと取り組むことで効果を発揮するため、購入に検討時間を要する住宅という商材との相性はとても良いです。
コンテンツマーケティングを使った具体的な施策としては、ホームページの記事発信を通してSEO対策を図ることです。
SEOとは、「Search Engine Optimization」の略で「検索エンジン最適化」を意味します。
具体的には、Googleなどの検索エンジンに評価され、検索したときに上位表示されるための施策をすることです。
詳しくは後の「住宅会社・工務店で効果の高いWebマーケティング施策」の「認知施策」の「SEO対策」でご紹介します。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、SNSを活用したマーケティング手法です。
InstagramやX（旧Twitter）、YouTubeなどのSNSを使って、商品やサービスを知ってもらうなどして企業戦略に活用することを指します。
SNSマーケティングの特徴として、無料でできることや数多くのSNSユーザーに発信できること、顧客とのリアルタイムでのやり取りが可能なことが挙げられます。
住宅検討にSNSマーケティングは必須！
最近はInstagramなどSNSを使って情報収集する人が増えておりますが、住宅においても例外ではありません。
多くのユーザーが憧れの暮らしや生活しやすい家の実例をInstagramの投稿から探し出して、自分たちが家を買う際のヒントにしています。
ユーザーが家を買うときの情報収集の際に自社の情報が引っ掛かってくれば、購入する家の比較検討にもつながり、非常に有効です。
住宅会社がWebマーケティングを活用するメリット3つ
住宅会社がWebマーケティングを活用するメリットとして、次の3点が挙げられます。
膨大な数の見込み顧客へアプローチできる
インターネットのユーザーは世界中に存在しており、Googleやyahooなどの検索エンジン、SNSを通じて、膨大な数のユーザーにつながることができます。
彼らが自社のメディア・SNSや、関連した情報をインターネット上で見つけてくれれば、自社の商品・サービスを知ってもらうことができ、見込み顧客につなげることが可能です。
営業活動をしなくても勝手に知ってもらい、購入してくれる
インターネットがなかった時代には、新聞広告や雑誌メディアに掲載したり、紙のチラシをターゲットがいる場所に配布したりして、自社を知ってもらう必要がありました。
しかし、今ではわざわざ新聞社や雑誌メディア、ターゲットにつながるところに営業活動をしなくてもインターネットを使って有効な情報発信をすることで、自社を知ってもらい、購入につなげることもできます。
ファンとなってもらった顧客が勝手に宣伝してくれる
コンテンツやSNSを通して、自社を知ってもらうことができ、継続的に見てくれるようになると、ユーザーはファンに育っていきます。
ユーザーが自社のファンになれば、インターネット上で自社の情報を発信したり、口コミで評判を伝えたりして、勝手に宣伝してくれるようになります。
SNSで投稿してくれれば、より多くのユーザーに伝えることができます。
自社のファンを通じて知ったユーザーがさらに自社の顧客となってくれる可能性が高く、広報・宣伝により効果的です。
住宅会社にWebマーケティングが必要な理由3つ
Webマーケティングを活用するメリットは非常に大きいことをお伝えしてきましたが、住宅会社にとってWebマーケティングは必要なものでもあります。
その理由として、次の3つが挙げられます。
家を買う人自体が少ない
冒頭でお伝えしたように、「家は一生の買い物」と言われ、人が家を買う機会はそんなに多くありません。
家はほぼすべての人にとって必要なものではありますが、服や食料のように消耗品ではなく、定期的に購入するものではありません。
そのため、集客の施策をしなくても勝手に顧客が自社を知ってもらうことはほぼないでしょう。
家族や親せき、知人程度まで知ってもらえるのが関の山で、それでは経営が成り立ちません。
積極的に広報・宣伝をしなくては自社の家を買ってもらうどころか、自社を知ってもいないのです。
有効に知ってもらうためにWebマーケティングを活用する必要があります。
顧客は家を買うまで情報収集を積極的にする
家は非常に高額であり、何十年と住み続けるため、顧客は購入に失敗しないよう、家を買うまでに情報収集を積極的にします。
また、注文住宅にすれば、間取りやコンセントの位置、床材など大まかなところから細かいところまでを依頼しなければならないため、自分たちで考えておく必要があり、そのための情報収集は必須になります。
どんな家がいいのか、自分たちに合う家はどんなものか、どんな住宅会社がいいのか、友人・知人は家を買ってどうだったのかなどさまざまな角度から数多くの情報を調べて、納得した上で家を購入します。
ユーザーが家の購入で失敗しないための方法などユーザーが家を買うために有益な情報を提供すれば、自社のサイト・SNSを見てもらうことが増え、効果的な集客につながります。
情報収集の手段はWebが主体になっている
今や多くの人がインターネットを使って情報収集をします。
以前は、情報を集める手段は雑誌や新聞などの紙のメディアや口コミくらいしかありませんでしたが、今はインターネットを通じて無料で多くの情報を得ることができるからです。
また、家の購入そのものに直結しない情報でもユーザーは家の購入を考えることがあります。
YouTubeやInstagramなどで投稿されている暮らしに惹かれ、そんな憧れの暮らしをしたいと思ううちに新居の購入を考えることがあるかもしれません。
家を購入したいと思って積極的に情報を調べるユーザーだけでなく、さまざまな層の人たちに情報を発信することで顧客につながる可能性は大きく秘めています。
集客をする前に必要なマーケティングの基礎知識
家を買う人自体が少ないなか、住宅会社がWebマーケティングを活用しない手はありませんが、まずは知っておきたいマーケティングの基礎知識があります。
順に解説します。
住宅を購入するまでの流れを知る
最初に、顧客が住宅を購入するまでの流れを理解しておきましょう。
こちらとしては何としてでも自社の家を買ってもらいたいですが、まずは顧客の心理を知らないことには有効な施策はできません。
顧客は住宅を購入するまでにどんな行動をとり、購入に至ったのでしょうか。
住宅に限らず、ほぼすべての商材において次のようなステップがあります。
- 認知：「こんな住宅会社があるんだ」などと自社のことを知る
- 興味：「こんな家、いいな」と思う
- 比較：「どの工務店で家を建てようかな」などと競合他社と比べる
- 検討：「この家を買おうかな」と購入を考える
- 購入：「ここに決めた！」実際に商品を買う
まずは、自社の商品（住宅）をインターネットやSNSなどで知ってその魅力を感じ、いいなと思います。
そして、他社の家と比べて、どっちがいいのかを機能面やデザインなどさまざまな角度から検証します。
その後、実際に購入するべきかどうかの検討段階になり、夫婦間・家族内で話し合います。
家族会議の結果、購入を決めます。
さらに、顧客は購入後も次のような行動をとることがあります。
- 継続：「またお願いします」自社の商品を継続して購入し、リピーターになる
- 宣伝（拡散）：「この工務店にお願いしたらよかったよ！」自社の商品を他者に伝えて、宣伝する
自社の住宅を買って実際にいいと思ったら、リフォームや増築などの相談をすることがあるかもしれません。
自社の住宅で生活してみて、本当にいいと思ったことがあれば、ブログやSNSなどで発信して、同じように住宅購入を考える人にとって価値のある情報を発信してくれることもあるでしょう。
このように、顧客が自社の商品（家）を購入するまでの具体的な流れやその過程で考えること、心理を把握しておくことで、顧客の立場に立つことができ、顧客にとって有益な情報提供ができます。
住宅を購入するためのタッチポイント（接点）をつかむ
さらに顧客が住宅を購入するためのタッチポイント（接点）をつかんでおきましょう。
タッチポイントは、上記に示した認知・興味、比較・検討、購入のそれぞれの段階で自社と顧客とがつながることです。
たとえば、顧客はSNSで自社のことを知ってもらうかもしれませんし、地域のポータルサイトなどで知ってもらえるかもしれません。
いずれにしてもその地域の顧客が自社を有効に知ってもらえる場所に、自社の情報を提示する必要があります。
顧客が自社の商品を知ってもらうきっかけとなること、比較・検討してもらうこと、購入してもらうことのそれぞれにおいて、有効な施策をしておく必要があります。
集客成功のカギはWebでタッチポイントをつかめるか
住宅会社が集客に成功するには、こうした顧客が住宅を購入するまでの流れを把握し、認知・比較・検討、購入それぞれの段階のタッチポイントをWeb上でしっかりつかむことです。
有効な場所で自社を知ってもらい、興味を持ってもらい、他社と比較して自社の良さを再認識してもらい、購入につなげることができればスムーズな集客につながります。
Web以外の方法として口コミがありますが、現在は口コミの醸成もSNS上で非常に活発化しており、リアルとWebは密接につながっています。
Web上でいかに顧客の購入までの各段階で有効な施策を打ち出せるかどうかで、集客成功につながってくるため、非常に重要です。
住宅会社・工務店で集客効果の高いWebマーケティング施策
では、具体的にどんな施策をするといいのでしょうか。各段階における集客効果の高いWebマーケティング施策をご紹介します。
認知から比較・検討、購入、継続、それぞれのステージにつながる施策を行うことが重要です。順に解説します。
認知施策
顧客に自社を知ってもらうための施策として、リスティング広告の運用やSEO対策、MEO対策、ポータルサイトへの掲載、SNS運用の5つがあります。
この中でも特に重要となるリスティング広告やSEO対策、ポータルサイトの掲載・SNS運用についてご紹介します。
リスティング広告
リスティング広告とは、Googleやyahooなどの検索エンジンで検索した際に、画面上に表示されるテキスト形式のWeb広告です。
たとえば、ユーザーが「福島県 住宅会社」とGoogleで検索したときに、画面上部に「スポンサー」とついた企業のWebページのディスクリプションが表示されることがあります。
こちらのキーワードでリスティング広告を表示させることで、福島県で住宅購入を考えるユーザーが検索したときに自社を知ってもらうことができます。
関連記事：コンバージョンを獲得して売り上げアップを目指そう工務店がウェブ広告で集客する方法！
SEO対策
リスティング広告の運用とともに重要なことがSEO対策です。
SEO対策とは、Googleなどで検索をした際に上位表示されるための施策で、ユーザーが「福島県 住宅会社」と検索したときに自社が上位で表示されれば、自社のことを知ってもらうきっかけとなります。こうした表示順位を上げるための対策をすると、ユーザーに自社を知ってもらう可能性が増えるでしょう。
ポータルサイトへの掲載
ポータルサイトとは、ニュースなどのさまざまなコンテンツのリンク集が設置されているWebサイトのことで、すでに上位表示されているものを活用します。
ユーザーが住宅を探す代表的なサイトとしては、「SUUMO」や「【ホームズ】不動産売買・賃貸・住宅情報サイト」などがあります。
すでに上位表示されており、閲覧ユーザーも多いため、ポータルサイト内に掲載すれば、ユーザーが自社のことを知るきっかけになるでしょう。
ただし、ポータルサイト内に掲載するには月額料金や入会料などコストが大きく掛かることがあります。
SNS運用
InstagramやYouTube、X（旧Twitter）などのSNSで自社の情報を発信していきましょう。
当初はフォロワーの数や反応が少ないものの、地道に投稿していくことで、少しずつファンが増えていきます。
比較・検討施策
自社の商品（住宅）を比較・検討してもらうには、興味を持ってもらい、いいなと思ってもらうようになる必要があります。
その際、自社の住宅は何がよくて、どんな特徴があるのか、他社と比べたときに、なぜ自社を選ぶといいのか、自社の住宅はどこが優れているのか、顧客が自社の商品を比較・検討するときに、パッとわかるようにすることが重要です。
そのためには万人に受けるものではなく、ターゲットを絞り込みましょう。
ターゲット層に響く訴求ができれば、興味を持ってもらうことができます。
訴求内容には、ターゲットのライフスタイルや価値観、悩んでいることなどを調査し、彼らの悩みに寄り添う姿勢が重要です。
具体的な施策としては下記の通りです。
- LP・自社サイトのタイトル修正
- LP・自社サイトのファーストビュー調整
- ポータルサイトへの打ち出しやメリット修正
ターゲットを絞りこんだら、ターゲットのライフスタイル、年代・職業・趣味・価値観などを盛り込んだ詳細なペルソナを設定します。
LPや自社サイトのタイトル・ファーストビューがペルソナに響くものかどうかを検討し、タイトルを修正したり、ファーストビューの画像やキャッチコピーなどを調整したりしましょう。
ポータルサイトに掲載している場合は、掲載内容も検討します。
ポータルサイトに打ち出している住宅の魅力やメリット、機能性、画像などが本当にペルソナに合うものかどうかを考え、より効果的な訴求ができるような内容に調整しましょう。
一定の閲覧数がある場合は、LPなどで複数の画像・キャッチコピーなどを使って検証する「ABテスト」を行って、より効果的なものに変更していきます。
購入施策
実際に自社の住宅に興味を持ってもらい、比較検討してもらうまでになったら、あとは顧客の背中を押せるかどうかが重要です。
具体的には次の施策を行います。
- 事例の紹介
- 問い合わせまでの流れに明確な導線をつくる
- キャンペーンを打ち出す
事例の紹介
顧客は他社の住宅と比較検討まではしてみても、実際に買うまでには不安な気持ちを抱えています。
「高い買い物なので住宅選びに失敗したらどうしよう」など顧客の気持ちに寄り添うように、自社の家を買った人たちの事例を紹介しましょう。
顧客と同じような世代・家族構成・ライフスタイルの人たちがどんな理由で買うことを決めたのか、実際に家を買ってみてどんなことが良かったのかなどを自社サイトやSNSに掲載し、後押しをするようにします。
問い合わせまでの流れにスムーズな導線をつくる
顧客がSNSやWebサイトで自社の住宅を見て、いいなと思ったときにすぐに問い合わせができる導線をつくっておきます。
購入する際は来店して担当者と話してからになりますが、顧客は来店前にWebサイトなどでかなり詳細に情報収集をし、問い合わせをするころには購入を一定程度検討していることもあります。
自分たちからすると、「いつの間に？」という感じかもしれませんが、顧客が連絡したいときにすぐにアクセスできないと、顧客はすぐにあきらめてしまうかもしれません。
ただでさえ、家という高額の買い物を前に不安な気持ちが高まっているため、問い合わせできないということがないようにしましょう。
キャンペーンを打ち出す
さらに顧客の背中を押すものとして、キャンペーンを打ち出すことも重要です。
キャンペーンはいつまでにやるのか、そして何人までなのか期間と人数を決めましょう。
ただ、キャンペーンをやっているだけでは顧客は「良さそう」と思うだけでスルーしてしまいます。
いつまでにやっていて、あと何人までに有効なのかをしっかり提示すれば、顧客はいつまでに買うべきか、自分はその〇人の中に入れるのか、と自社で住宅を購入することを自分事としてとらえるようになります。
継続・拡散施策
購入までの流れをつくったら、顧客にリピーターとなってもらい、口コミを広げてもらうように仕掛けていきましょう。
まずは顧客になってもらった人たちを大事にすることです。具体的には次の施策が挙げられます。
- 定期的なカウンセリング
- メールマガジン・LINE@などで有益なコンテンツ配信
- 紹介特典
定期的に顧客を訪問したり、連絡したりして困っていることはないかなど顧客の話を聞くカウンセリングを行います。
また、顧客に対し、メルマガやLINE@などで住宅にまつわる有益なコンテンツを配信しましょう。
決して「営業メール」っぽさを出してはいけません。
顧客のライフスタイルや考え、価値観に沿ったものであることが重要です。
このほか、顧客が紹介をしてくれた場合に何らかの特典をプレゼントする、割引をするなど顧客にメリットのある施策を行いましょう。
住宅会社・工務店のWebマーケティング成功事例
住宅会社・工務店のWebマーケティング成功事例を2つご紹介します。
「リフォームの依頼も新築の依頼もSNS」がきっかけに！尾崎工務店様
引用元：尾崎工務店様のホームページ
「こんなに反響が違うの!? 時代はSNSのルームツアー!」と実感されている尾崎工務店様（愛知県）の事例をご紹介します。
ご依頼当初は、集客に課題を抱えていらっしゃいました。
自社のホームページを持っていたものの、「お客さんの気持ちを考えて作ることはできていなかった」ということで「チラシをまいても効果はなく、見学会を開催しても全然来ていただけなかったんです」という状況でした。
ABABAIではホームページのリニューアルに携わることとなり、「実際にホームページが出来上がってから、すぐに反響の違いを感じました」ということでした。
「しばらくはホームページからの依頼や問い合わせが順調にありましたが、時代とともにSNSが主流になって、そちらも運用したほうが良いのではと考えるようになり」SNSの運用もご依頼いただきました。
「ホームページからのお問い合わせが徐々に減ってきたところだったので、SNSの運用も併用したのは大正解でした」というその要因は「リフォームの依頼も新築の依頼も、皆さん『SNSですごくおしゃれだったので』」ということだとか。
引用元：尾崎工務店様のInstagram
SNSでは「動画、特にルームツアーの重要さを実感します」として、SNSの反響の強さを感じていらっしゃるなか、会社の隣に住宅展示場を作る計画も。
会社はますます発展するところで「良い家を作るのは工務店、集客はアババイさん、それが一番です！」と話しています。
こちらの「株式会社尾崎工務店様｜お客様インタビュー」で詳しくご紹介していますので、ぜひご覧ください。
株式会社増子建築工業様
「インスタ反響が怖いくらいに伸びた！」として、ファンを作るSNS運用に成功したのは、増子建築工業様（福島県）です。
増子建築工業様からは、逆にInstagramとブログの運用からスタートして、その後ホームページの作成もご依頼いただきました。
すでにホームページはあったのですが、なぜリニューアルする必要があったのかというと、「問い合わせに至る動線が良くないとメール送信までいかない」ということでした。
「反響が獲得できないと営業活動にも支障が出ますから、だったらアババイさんに頼んじゃった方がラクだなと思ってホームページも依頼して、今はWebマーケティング全般」をさせていただいております。
引用元：増子建築工業様のホームページ
「当社が根差す福島県郡山市は、広い面積に少ない人口という特徴がありますので、紙媒体では情報が行き届かず、WEBの力が必須です」と話す担当者様。
当初悩みだったInstagramもスムーズに運用できていて、「Instagramを見て問い合わせしました」というお客様も増えました。
お客様との打ち合わせの際も「インスタで見た○○のお家がかわいい」とか「ホームページに載っている写真のこれを取り入れたい」という会話があるようです。
「今後もSNSやホームページを上手に活用していきながら、取りこぼしのないよう集客をして、地域の方の住まいや暮らしに寄り添いながら、職人を含む勤務する社員の生活を守っていきます」とお話しされています。
詳しい内容は、こちらの記事「増子建築工業様｜お客様インタビュー」でご紹介しております。
住宅会社・工務店こそWebマーケティングが必要（まとめ）
この記事では、集客を課題とする住宅会社・工務店の方に向けて、Webマーケティングの必要性や押さえておくべき基礎知識、集客効果の高い具体的な施策などについて解説してきました。
お伝えしてきたように、「一生の買い物」とも言われ、比較・検討に時間を要する住宅を商品とする住宅会社・工務店こそ、じっくりとファンを育てていくことのできるWebマーケティングが非常に重要です。
今は「なかなか集客できない」と課題を抱えている状況であっても、しっかりとWebマーケティングの施策をしていけば、お客様が勝手にあなたの会社を知っていくようになります。
成功事例でご紹介した増子建築工業様でも、お客様の情報をキャッチするスピードが速いということまでおっしゃっています。
集客が成功すれば、事業は安定し、次のことを考えられるようになります。
目先の仕事だけでなく、集客への投資をしっかり行うことが経営安定につながるのです。
効果の高いWebマーケティングを行えば、必ず結果はついてきます。
ただ、実際には住宅会社・工務店様だけでは難しい現状があります。自社の良さを知ってもらうWebマーケティングは、ぜひ私たちにお任せください。
＼SNS運用などWebマーケティングお任せ！／
