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資料請求の重要性について

こんにちは。

名古屋市で工務店・建築会社のホームページ制作、SNS運用を行う株式会社アババイのディレクター、西尾です。

集客がしっかりできている会社様が具体的に何をしているのか？

気になっている工務店様のために今回は「資料請求の重要性」についてお伝えしていきます！

今回の記事の目次です。

＜目次＞

1.フローチャートの説明

2.資料請求の重要性と課題

3.SNSの役割とメリット

4.ナーチャリングとSNS

5.追客とマーケティングオートメーション

6.まとめ

ピラミッド型でご説明：お客様のフローチャート

※図１

一番上から「契約」

契約の下に「プラン依頼」

ホームページの場合なら、その下は「来場相談会・イベント」

そして、「問い合わせ・資料請求」になります。

本日はこの一番下の分母数の多い、資料請求についてお話をしていきます。

よく工務店さんから多く寄せられるお言葉で多いのが、

「来場だけ取りたい」「来場だけを獲得していきたい」というお声です。

「来場」されるお客様は、かなり高い確率で、家づくりを検討しているお客さんが来てくれるステップになるのでそこを獲得できればもちろん一番いいですね。

ですが、コロナ禍になってさらに、来場のお客さんだけを取っていこうと思うとコストがかかる傾向になります。

とにかく、Web広告の単価が上がるんです。

1顧客あたりを獲得するためにかかる費用なんていうかご存知ですか？

正解は、CPA/コストパーアクションです。

アクション１つのコンバージョンにかかるコストのことを言います。

現在、かなり価格高騰してきていて、特にカタログ請求を獲得する時のCPAと来場を獲得する時のCPAって倍ぐらい違うんですよ。

極端な話、約10万円かかるケースもあるんですよね…人口が多い県になると大抵の資料請求はもうちょっとコストが低く、3万から5万円ぐらいになります。

では、仮に「来場を獲得していくための広告運用しましょう！」と決断します。

そして、単純CPAは10万円ぐらい平均かかるエリアで、最低でも今回新規で獲得したい場合

10×5で50万円の広告費用になります。

最低でもコストこれだけかかりますよとなるので、今、来場だけを獲得していくためのマーケティングをやろうって思うととにかくコストがかかります。

もちろん広告費用が莫大にかけられるならぜひその選択肢を取っていただいております。

広告CPAを抑えてCV(コンバージョン)を獲得するための施策とは？費用を抑えながら来場を獲得していくためには何をしたらいい？

これはもうこれだけに付きます…

それは…

「SNSを発信する！」

です。

SNSだけに限られませんが、とにかく情報を発信して「お客さんを育てる」「自社のファンを増やす」事がとにかく大切です。

その「ファン」になった人たちが来場したとき、そのお客様はもうすでにあなたの会社を「知っている」状態なので、自然と集客単価や集客コストというのは下がってきます。

そこのファン作りで有効なメディアが「Instagram」や「YouTube」ですね。

先ほどお伝えしたように、来場を獲得していくためにはコストがかかるので、

まずはお客様のステップとして、ピラミッド図（図１）で分母の多い「資料請求のお客様」

ここをしっかり獲得して、ナーチャリング（顧客育成）をしていくがかなり重要になるんです。

資料請求は管理が面倒だから嫌だ！なんてひと昔前のお悩みのままの方いらっしゃいませんか？

資料請求は、資料を送って終わりなので、その後もう1回連絡取ったりとかしたいですよね。

「資料手元に届きましたか」「1週間2週間経ってみてその後お家づくりのご検討いかがですか」「半年経って見ていかがですか」…

この追客がとにかく大変ですし、資料請求が多くなれば多くなるほど、結果「そこまで人員を避けない！管理ができない！」

とすごく悩まれ、結果資料請求をすることを懸念される会社様が多いんですよね。

しかし、実は追客・ナーチャリングにSNSはとても有効的なのです！

明確に言うと地域客様を育てるナーチャリングというところもSNSがすごく効果があります。

例えばひと昔前の話をすると

資料請求しました➡資料請求した会社のホームページを見てます➡ホームページはよく見るんだけどそこ以外に情報を得られる場所がなく、そこで終了。

これが少し前の資料請求後のユーザーの動きです。

ここから、例えば

そのユーザーが会社のSNSを見るとします。

A社は、YouTubeはアカウントも無し。インスタも始めたばかりか、忙しくてまったく更新できていない…という会社

一方B社では、ルームツアーも施工事例も毎日情報発信してますよという会社

どちらの会社の方がユーザーは足を止めてくれるでしょうか？

そして、ユーザーは

能動的に情報を得られるSNSをフォローしてるだけでなので、前はホームページに自分で見に行かなきゃいけなかった時代が、

今ではユーザーはSNSを日常的に開いてるので、ふとした時にそのホームページの新しい写真が上がってきたり、ルームツアーや新しいの投稿がされてたりしたら、

「せっかくだし見てみよう」「最近よくUpされてるからみてみよう」となります。

そうなればもう何もしていない状態（受け身の状態）で新しい情報（投稿）がどんどん顧客を育てていくんです。

追客とマーケティングオートメーションの活用

資料請求したら、知らない電話番号から電話がかかってきて無視してしまった…

なんて経験、誰にでもあると思いますが、電話が繋がらない…これはどこの会社様にとっても負担が大きいですよね。

やはり最近では、ユーザーさんがその電話を「取る」ということに対してのハードルも高くなっているので、ショートメールやMAを活用してみると、やはりハードル的にはショートメッセージが一番返信率は高いんです。

「恋愛でも、電話より、ショートメッセージの方が嬉しい。」「どんな内容で電話したんだとわかれば、折り返しをする。」これが令和です。

他の手段ですと、MAツール/マーケティングオートメーションが有効です。

マーケティングオートメーションというのは、その名の通りでマーケティングを自動化するという風に、

例えばカタログ請求をしてくださったお客様をそのマーケティングオートメーションというツールにリストとしてためていきます。そして、カタログ請求をしてくれた人に対して「1週間後にこのメールを配信する」「2週間後にこのメールを配信する」さらにイベントがそのファンあったら「イベントの案内も自動で配信する」という本来人が手を動かしてやっていた作業が、最初の設定１つで、自動でできるようにっていうのがこのMAのツールの最強のポイントです。

なので、資料請求戦略をする際は、ショートメッセージやマーケティングオートメーション（MA）の活用が有効ですので、要チェックです。