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  • 2021/07/29

    成功してる工務店の集客術紹介 PART01

    アババイスタッフ 画像

    渡久地

    20210729-01

    たくさんの人にホームページを見に来てもらうにはどうすればいいの?
    WEB広告ってずっと続けていかなきゃいけないの?
    ホームページを見に来た人がお問い合わせしてくれるには何をすればいいの?

     

     

    こんにちは!アババイのバンクです^^

    工務店の経営者様、もしくは広報担当者様の中には、このようなお悩みを抱えていらっしゃる方がすごく多いです。

     

    ホームページへユーザーを多く流入させて、さらにお問い合わせをしてもらうためにはどうすればいいのか…

     

     

    全国には、WEB広告に頼らずにホームページへの流入を作り、お問い合わせを獲得している工務店さんがいらっしゃいます。

     

    今回は全国の工務店さんがどのようにして集客をしているのかの一部を紹介していきます!それではどうぞ~↓^^

     

     

     

    ★目次★—————————————————–

     

    ・広告だけじゃない流入元って具体的にどんなの?

    ・大切なのはコンテンツストック

    ・エンドユーザーが問い合わせをするための必勝法は「ファン化」にあった

    ・ファン化促進に有効なメディアミックスで情報発信!

    ・何回も会ってると知らないうちに好きになる

    ・まとめるとつまりこういう事

     

    ——————————————————–

     

     

     

    広告だけじゃない流入元って具体的にどんなの?

     

    InstagramやFacebook、YouTubeといったSNSからの流入が増えてきています。さらに、SEOがの効果が高まってくると、スタッフブログや施工事例、お客様の声といったホームページのコンテンツへ直接流入することもあります。

     

    ↓アババイパンフレットの一部です。SEM・ポータルサイト・SNSといった流入経路を経てHPへたどり着きます。

    20210729-02

     

     

     

     

    さらに、WEB広告は今すぐにユーザーを集めたい場合に有効なので、WEB広告をかけると、ホームページへの流入の約半分以上は広告からの流入が占めてきます。(※エリアの人口と広告予算などいろんな条件によります)

     

     

    ↓WEB広告を月50万円ほどかけられている工務店様の参照元メディア。半分以上が広告からの流入となっていることがわかります。

    20210729-03

     

     

    Google、Yahoo!のリスティング広告、GDN,YDAといったディスプレイ広告、Instagram、Facebook、YouTubeなどのSNS広告と、広告の種類は多岐にわたります。最近はLINE広告も少しずつ主流になってきましたね。

     

    広告予算の平均は、会社の売り上げの3~5%だといわれているので、例えば10億円の売り上げ規模の工務店さんであれば、広告予算は3,000万円~5,000万円という事になります。

     

    広告費用ってこんなに使わなきゃいけないの…?

    と思われるかもしれませんが、現状全国平均はこのくらいです。

     

    「広告費用を削って、何とか集客できないものか…」

     

    誰もがそう願いますよね。

    そこで重要になってくるのが、「コンテンツストック」という考え方です!!

     

     

     

    大切なのは「コンテンツストック」

     

    Contents stock(コンテンツストック)とは

    SNSやHPの内部ブログ、施工事例、お客様の声などの自社コンテンツを更新(ストック)していく事。

    今まで更新してきたブログや施工事例はすべて会社の財産になります。

    施工事例の写真1枚だって貴重な財産なんです。

     

     

    例えばゼロから工務店経営を始めるとして、施工事例もなければブログの記事もない、SNSも新しくアカウントを作ることからスタートとなると、自社コンテンツのストックはすべてゼロです。これってすごく大変なことですよね。

     

     

    もちろんどの工務店さんもそういった時を経て今があるのですが、

    ・施工事例の写真、しっかり撮影していますか?

    ・お客様インタビューはできていますか?

    ・SNSやブログの更新、おろそかになっていませんか?

     

    実はこういった日々の積み重ねが、会社の財産としてストックされていき、半年後、1年後の集客に大きく影響してくるのです。

     

     

     

     

    ★こちらは愛知県名古屋市にある鳳建築様の施工事例ページの一部です!

    毎月必ず撮影をして更新をしているので、サイトのリピートユーザー率も高いです。これだけあるとまた見にきたくなりますよね^^!

    001

    鳳建築様のホームページはこちら ⇒ https://www.ootori8.com/

     

     

    さらに、WEB広告は止めてしまうと、広告からの流入ユーザーはピタッと止まってしまいます。

    しかし、コンテンツストックによりファン化されたユーザーは、たとえWEB広告の配信がなかろうと、御社のサイトに訪れます。

     

     

    コンテンツストックの最大のメリットは会社の財産(ストック)になるとともに、顧客のファン化につながるということです!

     

     

     

     

    お問い合わせ必勝法は「ファン化」にあった!

    少し話が変わりますが、ホームページでコンバージョン(お問い合わせ)をしたユーザーの中で、初回訪問(初めてホームページを見たユーザー)のユーザーが何%いると思いますか?

     

    答えは3~5%です。

    30件の総コンバージョン数に対して、1.5件しか初回訪問のユーザーはいないんです。

     

     

     

    つまり何が言いたいかというと、ホームページを1回見ただけではお問い合わせにつながらないということです。コンバージョンをするユーザーは、2回以上、さらには10回~20回以上ホームページを見に来て比較検討しているのです。その検討期間は注文住宅という商材の場合約半年~1年間だと言われています。

     

     

    何回も何回もホームページを見に来てくれるという事は、興味をもって見に来ているということ、このリピートユーザーに向けて、いかに新しい情報を発信していくかがすごく大事なんです!

     

     

    「気になるからまたホームページ見に来たけど、何も新しい情報がないなあ」

    「あっ!一昨日見たときには載ってなかった事例がふえてる!」

     

     

    後者のユーザーは、ほほぼ確実に再度ホームページに訪れます。

    コンテンツストックは、情報を財産としてストックしていくとともに、ユーザーに対して常に新しい情報を届けるという役目も担っているんです。

     

     

     

    ファン化促進に有効なメディアミックスでフル回転

    「よおし!!コンテンツストックで会社の財産を増やすために施工事例を更新して、お客様インタビューをして、SNSも更新するぞー!」

    ちょっと待った!!!

    それではただの足し算になってしまいます!!

     

    ここでポイントになるのがメディアミックスです。

    また難しい言葉が出てきたなあと思われている方。

    これは簡単にいうと先述した足し算とは違い「掛け算」で考えてコンテンツを運用していくという考え方です。

     

     

     

    20210729-06

    ↑全てのメディアでそれぞれ違う内容を発信する。

     

     

     

    20210729-07

    ↑全てのメディアで同じ内容を発信する。

     

     

    ただ更新すればいいというわけではなく、メディアミックス(掛け算)で運用することを意識して運用する必要があります。

    施工事例やブログ、InstagramにFacebook、Youtubeといったさまざまなメディアで発信することによって、より多くのユーザーに情報が届くうえに、どのメディアを見ても情報があるという状態になるんです!

     

     

     

    名古屋市のとある工務店様は、足し算で運用をずっと続けられていて、Instagramも1万フォロワーいったしYouTubeチャンネル登録者数も多くルームツアーの再生回数も悪くない、ブログもほぼ毎日更新…でもお問い合わせが少ない!!という状態でした。

    ご相談を受けて、メディアミックスでちゃんと導線設計をし直したところ、資料請求は2倍、来場は1.5倍に増えました!(2021年3月のお話)

     

     

     

    「いやいや、同じ内容を違うメディアに上げて意味あるの?くどくない?」

    と思っているそこのあなた。

    様々なメディアで発信する情報は、極論をいうと全部同じで構いません。

    Facebookしか見ていないユーザーもいれば、SNSは一切やっていないというユーザーもいます。

    逆に、ほぼすべてのメディアを使っているというユーザーもいますが、そういったユーザーにとっては、接触頻度が増える機会になりますのでむしろ最高なんです。

     

    接触頻度、ここすごく重要です!

     

     

     

    何回も会ってると知らないうちに好きになる

    人間心理の1つに、「ザイオンス効果」と呼ばれるものがあります。

    人は会う回数が増えるほどその人に好感を抱きやすくなるという現象です。

    これは必ずしも人でなくても、商品やキャラクター、音楽といった多くのコンテンツに当てはまります。

     

    目で見たり耳で聞いたりするなどして接触回数が多くなるほど、好感度がどんどん上がっていきます。

     

     

    例えば…

    Aさんが「注文住宅 名古屋 おしゃれ」で調べた時に工務店Bが出てきました。

     

    ・WEB広告で初回接触 ⇒ 追跡広告で何度も広告を目にするようになる

    ・さらにInstagramにも工務店Bのアカウントがある

    ・工務店BはYouTubeで動画の配信もしている

    ・ブログの更新頻度が高くよく読んでいる

     

     

    これらが積み重なり、接触頻度を高めていくことでAさんにとっての工務店Bへの好感度はぐんぐん上がっていき、いつの間にか信頼度まで上がっていくんです!

     

    毎日顔を合わせる人を好きになりやすいのと同じですね^^!

     

    20210729-09

     

     

     

    Aさんが工務店Bに問い合わせをして来場するとき、Aさんにとって工務店Bはいつの間にか結構知っている人ぐらいの感覚になっているんです。

     

     

    「このモデルハウスInstagramで見た!」

    「ブログを書いてる〇〇さんってこの人か~」

    「YouTubeに出ている人だ!サインください!」

     

     

    この状態で来てくれるお客様は、成約率がかなり高い!ファン化の効果は集客だけでなく成約率アップにまでつながります。

     

     

     

    まとめるとつまりこういう事

    ホームページへのユーザーの流入を増やすために、もちろんWEB広告は有効です!ここは間違いないです。

    でも、広告をかけ続けなくてはいけないのか…といわれると決してそうではありません。広告で流入してきたユーザーをいかにファンにするかが重要です。

     

     

    ・コンテンツストックで財産を増やしファン化を促進する

    ・メディアミックスで掛け算の運用を行う

    ・接触頻度を高めて好きになってもらう

     

     

    コンテンツストックは、今すぐに効果の出る運用方法ではありませんが、お金をかけずに人の手で運用を続けることができるのでやらない理由はないんです!

     

     

     

    「やり続ければ必ず効果が出ることも分かった、でも続けるの大変そう…」

    なかなか続かずに悩まれている工務店様も多いと思います。

     

     

    ・やり方がわからない、教えてアババイさん!

    ・自社の何を発信すればいいの?

    ・みんなどのくらい時間をかけてやっているの…?

     

     

    アババイのコンサルティングチームでは、集客はもちろん、集めたユーザーをどうファン化するか、工務店さんの広報がやるべきことなどを毎月のお打ち合わせの中で行動目標をたてながらサポートさせていただいております^^

    ご興味のある方はぜひ一度お問い合わせください。

     

     

     

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    私が表紙のセンターを飾った奇抜な資料をお送りいたします。(金タイツではありません)

     

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    次回はこんな感じ

    次回のバンクブログではエリアごとに、実際の工務店さまのデータを見ながら、どんなコンテンツをどのくらいの頻度で更新して、お問い合わせ・来場がどのくらいあるのかを細かく見ていきましょう〇

     

    最後までお付き合いいただきありがとうございました!

    それではまた~

     

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